Scorte invendute nei negozi? Cosa fare prima di scontare
Un prodotto resta sullo scaffale per settimane. Abbassare il prezzo sembra il modo più rapido per venderlo, ma in un altro negozio della rete quello stesso articolo potrebbe essere ancora richiesto. Per ridurre le scorte invendute nei negozi, vale quindi la pena capire dove la merce è ferma e che cosa ne ostacola la vendita, prima di rinunciare a una parte del margine.
È una situazione familiare a chi coordina negozi di giocattoli, casalinghi o articoli regalo: alcune sedi hanno pezzi in eccesso, altre stanno per finirli. Il totale delle scorte non mostra queste differenze. Il confronto tra negozi, invece, aiuta a capire quando basta spostare la merce, quando serve esporla meglio e quando una promozione è davvero la scelta più adatta.
Come riconoscere le scorte invendute nei negozi
Il primo indizio è il tempo trascorso dall’ultima vendita, ma da solo può ingannare. Trenta giorni senza acquisti, per un articolo natalizio a metà dicembre, hanno un peso diverso rispetto a un oggetto che si vende poche volte all’anno. Per capire se un prodotto è davvero fermo, il dato va letto insieme alla stagione, alle vendite di articoli simili e al motivo per cui è presente in assortimento.
A chiarire la situazione contribuiscono le quantità disponibili in ogni negozio, le vendite del periodo e le consegne previste, insieme al costo di acquisto. Conta anche ciò che è successo a scaffale: un articolo appena arrivato ha avuto poche occasioni per vendere; uno rimasto esaurito può registrare numeri bassi proprio perché i clienti non lo trovavano. Sono circostanze diverse, che richiedono risposte diverse.
Quanto capitale resta nella merce ferma
Una volta individuati i prodotti da esaminare, il loro costo aiuta a stabilire da dove partire. Moltiplicando i pezzi rimasti per il costo unitario di acquisto si ottiene una prima stima del capitale impegnato nella merce. Il calcolo deve usare criteri coerenti ed escludere l’IVA recuperabile; non comprende tutti i costi di gestione e non indica, di per sé, una perdita.
Per esempio, 40 pezzi acquistati a 18 euro ciascuno valgono 720 euro al costo di acquisto. Sapere quanto è già investito in quella linea rende più concreta la decisione sul prossimo ordine: prima di aggiungere altra merce, c’è da capire quali pezzi possono ancora vendere e quali consegne sono modificabili.
Il confronto con gli altri negozi prima dello sconto
Il valore della merce dice quanto capitale è impegnato, ma non dove conviene venderla. Supponiamo che il negozio A abbia 24 pezzi e non ne venda nessuno da quattro settimane. B ne ha soltanto 3, ma nello stesso periodo ne ha venduti 12. In questo esempio illustrativo, uno sconto in A potrebbe essere prematuro: parte della merce potrebbe trovare clienti in B senza cambiare prezzo.
Per riconoscere questa differenza serve poter confrontare le sedi. StockStore Backoffice di Treebyte permette di leggere acquisti, vendite e disponibilità dei negozi: il responsabile può valutare dove la merce trova ancora domanda prima di ricorrere allo sconto.
Il passaggio successivo è capire quanti pezzi spostare. B deve poterli ricevere e vendere in tempo, mentre A potrebbe aver bisogno di conservarne una parte. La stima delle prossime vendite e il costo del trasporto aiutano a scegliere una quantità ragionevole; saranno poi le vendite di B a mostrare se il trasferimento ha funzionato.
Se il prodotto resta fermo cosa controllare
Non sempre, però, il problema si risolve cambiando negozio. A volte la merce risulta disponibile nel gestionale, ma il cliente non riesce a trovarla: è nel retro, poco visibile o esposta senza un prezzo chiaro. In questi casi, una diversa sistemazione a scaffale può essere il primo intervento da provare, prima ancora di toccare il prezzo.
Se invece l’esposizione è corretta e il prodotto continua a vendere poco, la promozione diventa un’opzione da valutare. Il confronto è tra il margine che resterebbe dopo lo sconto e il rischio di tenere i pezzi fino alla stagione successiva. Quando l’articolo è destinato a uscire dall’assortimento, la scelta riguarda anche gli ordini futuri e le possibilità di reso o sostituzione previste dal contratto con il fornitore.
Decidere chi interviene e quando ricontrollare
Qualunque sia la scelta, serve qualcuno che la porti avanti. Un elenco di prodotti fermi è utile quando indica anche l’intervento previsto, il responsabile e la data in cui controllare il risultato. Gli acquisti possono rivedere gli ordini, chi coordina la rete può organizzare gli spostamenti e il negozio può curare l’esposizione. Durante una campagna stagionale, la verifica deve arrivare abbastanza presto da lasciare spazio a un secondo intervento.
Una tabella per scegliere come intervenire
La tabella riunisce questi passaggi e aiuta a collegare ciò che si osserva alla verifica più utile. La quantità rimasta, da sola, non determina la scelta: contano il prodotto, la sede e il tempo ancora disponibile per venderlo.
| Segnale osservato | Verifica necessaria | Intervento da valutare |
| Fermo in una sede ma venduto in un’altra | Vendite previste, pezzi che il negozio può cedere e costo del trasporto | Trasferimento parziale |
| Presente a gestionale ma assente a scaffale | Dove si trova la merce, condizioni delle confezioni e possibilità di venderla | Rimettere il prodotto a scaffale |
| Vendite lente in tutta la rete | Prezzo, fine stagione e margine dopo lo sconto | Promozione mirata o revisione dell’assortimento |
| Rimanenze alte e altre consegne previste | Ordini già fatti e quantità ancora necessarie | Modifica degli ordini dove consentita |
Evitare che le scorte tornino ad accumularsi
Anche una scelta efficace può avere un effetto breve se gli acquisti continuano come prima. Dopo una promozione le scorte scendono, ma una nuova consegna dello stesso prodotto può ricreare subito l’eccedenza. Per questo la revisione deve arrivare agli ordini: quantità iniziali, minimi del fornitore e distribuzione tra sedi possono spiegare perché la merce si è accumulata.
La gestione degli ordini in StockStore Backoffice permette di affiancare questa verifica al controllo delle consegne ricevute. Il lavoro sui prodotti fermi può così arrivare anche agli acquisti che rischiano di alimentare nuove eccedenze.
Il risultato va letto nello stesso modo, senza fermarsi al numero di pezzi rimasti. In un periodo di verifica definito, le vendite e il loro margine mostrano se la riduzione delle scorte ha giustificato sconti e costi della promozione. Con un trasferimento il totale della rete resta invece uguale: il vantaggio si vede quando la merce viene venduta nella nuova sede.
Domande frequenti sulle scorte invendute
Dopo quanti giorni un prodotto è invenduto
Non c’è un numero valido per tutti. Contano la frequenza con cui si vende normalmente quel tipo di prodotto e il tempo ancora disponibile nella stagione. Un articolo appena arrivato o mai esposto richiede verifiche diverse da un prodotto presente da mesi.
Conviene sempre fare uno sconto
No. La domanda negli altri negozi e l’effettiva presenza a scaffale possono suggerire un intervento diverso. Lo sconto ha senso quando il margine residuo e la probabilità di vendere in tempo lo rendono una scelta conveniente.
Come calcolare il valore della merce ferma
Una prima stima si ottiene moltiplicando i pezzi rimasti per il costo unitario, calcolato secondo i criteri aziendali. Il risultato indica il valore al costo di acquisto, che è diverso sia dall’incasso possibile sia da una perdita già subita.
Dall’analisi delle scorte alla gestione della rete
Il vantaggio di riunire queste attività è poter dare seguito all’analisi: dal prodotto fermo al trasferimento, fino alla revisione degli acquisti. StockStore Backoffice collega il controllo delle scorte al lavoro quotidiano di sede, negozi e magazzini.
La decisione resta al responsabile, con le informazioni per valutare il singolo articolo nel contesto della rete.
